100万円絶対突破講座序章

日本のインターネットショップはひとつの踊り場にさしかかっているといわれています。ショッピングモールは、すでにふたつの超大手がシェアの90%以上を独占しており、他のモールは事実上無いも同じです。市場の出店社は5000社を超え、ユーザー数の増加よりもはるかにはやい速度で競合他社が出現しています。
2年ほど前は中小のECサイトが経験則でノウハウを築き、大手サイトを凌駕してきました。一人二人の小規模な店が、ハイタッチのサービスをすることで売り上げを伸ばしてきた・・
ある意味ではハッピーな時代でした。
しかし、今やそれらのノウハウはほとんどのECショップに共有化され、もはやアドバンテージを発揮することができなくなっています。
より高度なノウハウ、テクニック、事業構造を持つものだけしかこれから先のECの世界をを生き抜くことはできないでしょう。
このスクールは明日からあなたの店を大売れする店に変える為の打出の小槌ではありません。他人が教えてくれたものを実践すればカンタンに儲かる。そんなバカな話は世の中にはありません。
しかし、このスクールにはあなたの店を大きくステップアップさせるためのヒントがたくさんあります。闇夜に迷い込んだと感じた時、道しるべになることと思います。

100万円絶対突破講座 第1章

常識のウソ
顔の見える店作り顔の見える店作りをしなさい、という話は聞いたことがあるでしょう。実際にTOPページに店長の顔が出ている店はたくさんあります。もちろん間違いではありません。ありませんが、チョット勘違いをされている店が多いのも事実です。
顔の見える店、というのは本来その店の主張なりカラーなりがサイトに良く出ている、ということを指すのであって、実際の顔が出ていなければいけないわけではありません。
例えばファッションやコスメの店舗で、サイトはかなりフェミニンな作りになっていて、淡い色調でセンス良くまとめられており、モデルの画像がふんだんに使われている、なんてところに店長の顔がデカデカと出ているのはハッキリ言って逆効果です。
モデルなどを使ってTOPページを構成するのは、そのモデルなりのイメージをユーザーに重ね合わせてもらうためで、ある意味では非現実的な空間を演出する目的のはず。そこに、なんで思いっきり現実的な店長の顔が出ているのでしょうか?これではサイト全部がブチコワシになります。店長がモデルにも負けずとも劣らないヒトならともかくですが。
店長の顔や生産者の顔をだして効果があるのは食品系などつくり手の誠実さを出すことが安心感につながる場合や店長のキャラクターで売ろうとする場合です。
自社の売り方、商材、サイトの統一イメージを考えて顔を出すかどうか決めるべきで、実際の顔が出ていないと安心感が出ない、などということはありません。
とにかくプレゼントをぶん撒いてメルアド集めましょう
これも良く聞かされるセリフです。特にあまり能力の無い(失礼!)コンサルに当たるとハンで押したようにこのセリフを聞かされるようです。しかし中級レベルになったらメアドは整理しましょう。
ゴミアドレスは、あっても無くても、ではなくてむしろ積極的になくすべきです。転換しないアドレスにメールを配信するのは、ただ負荷をサーバーにかけるだけ。なにより現状の配信課金の最低配信数が下がったり、MAIL配信の課金率が上がったりする状況というのは充分に予想されます。
またHTMLメールを使う場合も課金が発生します。これらの費用の効率を上げるにはメアドの精度を上げることです。そのためにも積極的に配信解除は促すべきです。
初級レベルを卒業されている皆さんは、量より質に転換すべきです。
もちろん業種によって違いもあります。食品や生活用品のように「誰でも使う可能性があるもの」と「興味が無い人にはタダのゴミ?」のものを売っている場合では不特定多数の対象からメアドを集めた場合の転換率が違います。
しかし、なにもメルアドを集める方法はプレゼントだけではありません。オークションや共同購入をアドレス集めとして考えたら、かなりの低価格設定が可能になります。また、問い合わせのアドレスは非常に貴重です。転換率から考えたら、業種によってはオークションや問い合わせのアドレス10はプレゼントの数百に匹敵するでしょう。
売り上げにつながらないメルアドをいくら集めても「集めた」という自己満足でしかありません。「保有アドレス7000アドレス、月商70万」というというような場合は、根本的に考え直す必要があります。
またプレゼントで集めたメルアドのコンバージョンが少しでもあがるような方策はとられていますか?
サイトの作りが悪く回遊性が低かったり、プレゼントページにアクセスしてもどんなものを売っている店か良くわからなかったり、問い合わせをしても返事に2日も3日もかかってしまったり・・
そんな段階でいくらメルアドを集めてもあまり効果はありません。ECの運営に必要な要素はたくさんあります。メルマガというのは販促手段のひとつで、すべてではありません。
特にメルマガの販促効果は年々下がっています。ユーザーが来店さえしてくれればソコソコ売れる、といえるサイト作りをしないことにはいくら誘致してもムダでしかありません。
掲示板は必需品
掲示板を見てお店の信用度を測る、というお客様が多いのは事実です。ですが必需品でしょうか? 楽天以外のサイトで掲示板のあるECって見たことありますか? もし必需品なら、なぜAmazonには掲示板がないのでしょうか?
本来掲示板というのは顧客の相互コミュニティの場であるはずですが、なぜか楽天の場合「お店への質問コーナー」になっています。個別の質問は本来メールでやり取りすべき性質のもので、衆目にさらすものではありません。
また「荒らし」の問題もあります。インターネットショップといえども、そこは「公共の場所」ではありません。営利企業が企業の営利活動のために作成しているものです。その観点から言えば、顧客でもない人間の自由な書き込みができる場所を提供することは極めてリスキーであるともいえます。

100万円絶対突破講座 第2章

出店してはみたものの・・という方は多いと思います。良くそういうご相談も受けます。一日平均1万円ぐらいが精一杯・・
でも、売れてる店もたくさんあります。TOPシーズンには1日何百万と売ってしまうお店もあります。この差はなんでしょう・・
彼らは最初から湯水のように広告費を使えたり、システムに詳しかったから売れたのでしょうか? あなたのお店はそれがないから売れない?
絶対にそんなことはありません。スタートラインは皆同じです。
手前味噌ですが、私が楽天で4年連続のショップオブザイヤーを頂いた店を始めた時は「広告予算0」「在庫資金0」「HTMLの知識0」で始めました。オマケに仕入れルートも1からの開拓・・
その上、この協議会のような集まりも無く、だれにも相談できませんでした。本当になにも無かったのです。しかも、当時は会社の一部門としてはじめましたが、上の許可がおりず、私の独断で始めたので作業はすべて夜中。自分のプライベートタイムしか使えませんでした。
その条件で100万を突破したのが開店2ヶ月目。6ヶ月目には500万を大きく超えていました。
私のお友達の有名店もみんな似たり寄ったり。最初はなにもありませんでした。でも私や彼らに共通してあったものがひとつだけあります。
それは売れるという確信でした。
と・・いうことは。そうです!あなたのお店も売れるという確信がもてれば必ず売れます。
大事なのはヨコモジで言えばビジネスモデル。戦略です
売れるという確信には裏づけが必要です。その裏づけになるのは自分のお店の戦略なのです。売れる売れない、というのは自然偶然ではありません。売れるには売れる理由が、売れないには売れない理由があります。ウマクしたもんで、ちゃんと合理的な結果が出ることになってます。
よくインターネットで売る!というと、どうしても表側のみえる部分に目が向きがちです。ホームページの作り方、プレゼント、イベント、メルマガ・・
もちろん有効です。ですがそれは戦略の次の戦術の問題です。戦略なくして戦術はありません。どこを攻めるか決めないで鉄砲ブッパナシても効果はないですよね・・
で、戦略というと難しい感じがしちゃいますが、つまり「なんで売れるの?」という理由です。
あなたの店が何で売れるのか他人に説明してください。
まったくの第三者に「自分はこういうお店をインターネットでやっていて、これこれこういう理由でウチは売れる!」ということがキチンと説明できて、その説明に合理性があれば必ず売れます。

100万円絶対突破講座 第4章

メールは早く、多く
納期等に変更があった場合も即時メールを飛ばします。
メールを早く、多くする、というのはインターネットショップの場合かなり有効です。
実際私が運営していた店の店舗評価でもこの点を評価してくれるお客様がイチバン多いのです。メルマガはウザくても自分の注文に関するメールがボンボン送られてきて嫌がるヒトはひとりもいません。
ただ、セールスが倍になるとメールは4倍になる計算なので、早め早めに手を打たないとスグにパンクします。
クレーム処理
クレーム処理は非常に重要です。ここでは門外不出(?)梵天丸の「120:100:80の法則」というのをオハナシします。
クレームをいってくるお客様は意識しているにせよ、無意識にせよ「落としどころ」というのを用意しているのが普通です。それが100点の地点。満足できる結論です。いっぽう最悪ここまでなら仕方ないという80点の地点があります。イヤだけどまぁ我慢できなくも無い、という解決ですね。
私が運営していた店の場合それに対して可能な限り120点を返すようにしていました。
たとえば赤い商品の注文に白い商品を配送してしまった。クレームの電話をしてきた時点でお客様の100点は? おそらく「即時代替品発送、誤配送ぶんは引き上げ」というとこでしょう。
ゴルモンの場合、一定以下の商品金額の場合「即時代替品発送、誤配送分は差し上げてしまう」という対処です。お客様はみなさん驚き、むしろ感謝していただけます。リピーターになる率は現在のところ100%です。
これ、冷静に考えれば全然損じゃないです。もちろん原価によりますが、ちょっと以下の計算をしてみてください。
くじメール広告を買い2万アドレスをGETした!すると1アドレスの獲得単価は100円です。商材にもよりますが普通プレゼントアドレスの転換率は1%程度ですから、顧客化されるリストの単価は100×100=10000円になります。
さて、誤配送した商品の原価が5000円としましょう。引き上げの送料は店舗負担ですから、これを500円とすると、差し上げたことによる損失は4500円です。
10000円かけて集めたお客様も、4500円で手放さなかったお客様も、同じお客様です。
もちろん差し上げなくてもリピートしてくれたかもしれません。でも、私が運営していた店はサービス部分を売りのひとつにしている以上、他社のやらないことをやる必要があります。
驚きと感動を与えることにより、これらのクレームユーザーの多くは「かえって申し訳ないから」と追加注文をくれたり、お友達を紹介してくれたりしました。
中には楽天外の掲示板で先払いしか採用していない当店の安全度を疑問視するスレッドにクレーム対応の詳細を記載してくれ「こういう店は見たこと無い!絶対大丈夫だ」と発言してくれた人までいます。
クレームは固定客化する大きなチャンスです。
一番怖いのは何もクレームせずに「二度と買わねーよ」と、なってしまうお客様で、これをサイレントコンプレーナーと言います。
ひとりのクレーマーに対して、10人のサイレントコンプレーナーがいると言われます。クレームを言ってきてくれる人はとても有難い存在なのです。
また、私の運営していた店ではクレーム1件ごとに運営スタッフとミーティングを行い「発生原因の追求」を必ずします。再発防止のためです。
クレームを処理する、というリアクションだけではなく「根本的な原因を排除する」というアクションを同時に起こすことが重要です。
結局はスタッフのスピリット
なんのかんの言っても、根本はスタッフの顧客サ-ビスに対する心構えの問題がすべてだったりします。店長一人のときはそれほど難しくありません。ですので売り上げ100万ぐらいまではサービスの質を維持することはそれほど難しくありません。
しかしセールスがあがるにしたがってスタッフは増えます。この時にあなと同じ質のサービスをスタッフができるかどうかがお店の将来を左右します。
この部分は100万円突破講座の本題と少しはずれますが、人数が増えてもサービスの質を維持するにはそれなりの社内の体制作りが必要になり、難易度は非常にあがります。この段階でだいたい二つの選択肢があります。
ひとつはシステム投資をして人的な負担を軽減する方法。言い換えればインターネット上に自動販売機を作り上げる方法で、多くの大型店舗がこの方法をとっています。もうひとつは、社内体制を整えて、ハイセールスでもハイタッチなサービスができる体制作りをする方法です。
私が運営していた店は後者で、セールス50万の時も2000万の時も同じサービスをしていました。細かいノウハウは山ほどありますが、今回の本題とずれますので機会があれば・・
ひとつ言えることは、数千万のセールスの時にもハイタッチなサービスをするためには、会社全体が口先だけでなく、本気で「最高のサービスを提供するんだ」という雰囲気を持ってなければいけません。
インターネット担当だろうが、事務処理担当だろうが、秘書だろうが関係ありません。会社の一般営業部門が顧客サービスに無頓着なのにインターネット部門だけ優れたサービスを提供できる、などということは絶対にありえません。
誤解しないでいただきたいのは、自動販売機方式が悪くて、ハイタッチタイプが良い、と言っているのではありません。
自分たちの店は何で勝負するのか
ということを考えた場合、私の会社は自動販売機方式では勝てないと思ったからハイタッチタイプにしているのです。
唯一サービスだけは会社規模に関係なく勝負できる
かつて私が社長を務めていたところのような零細企業がアマゾンや資本金数十億円の企業と対等に勝負できる土俵はサービス部門だけです。この部分だけはどんな大企業に対してもフィフティフィフティの条件で勝負できます。私の運営していた店が業界平均の倍の粗利益率を保っている理由のひとつがここにあります。
どうでしょう? 特に目新しいことはしてませんよね。でも大変だなぁ~と感じませんでしたか? 実際スタッフが雇えなかった頃は私生活なんてありませんでした。おかげで彼女は逃げ、友達はいなくなる(笑)
もう一人のスタッフは平日は起きている子供と奥さんを見たことが無かったそうです。
でも、そこが狙い目です。だから良いんです!
「大変だから、普通はできません。だからやるようにすれば差別化になります」
大変じゃないことなんて、いくらやってもスグ真似されます。
そんなことにお客様は金銭価値を見出したりしません。

100万円絶対突破講座 第3章

探せば必ずある!なければ作る!あなたのお店の武器
さて、あらためて他人に説明しようとすると「そういえばなんでだろう・・」と思うことも多いでしょう。
昔テレビでやってた「マネーの虎」みたいなもんです(^^ゞ
もっともあのレベルでは売れませんが・・
ではあらためて考えて見ましょう。あなたのお店のウリはなにかを。
まず商品そのものについて
なんといっても肝心なのはこれ。ネットショップは商材で決まるといっても過言ではありません。
良く「インターネットでは何でも売れる」ともいいます。これ、曲がって解釈しちゃってるヒトがいます。「何でも売れる」というのはジャンルを選ばないというほどの意味合いであって「ロクデモないものでも売れる」という意味ではありません。
まして5000店がしのぎを削るネットショップ。ダメなものは徹底的にダメです。
たまに「実店舗では売れるのに」なんていう嘆きを某会議室掲示板で見ますが、コレ当たり前です。特殊な場合を除いては、実店舗の方が売るのは、はるかにカンタンです。実店舗は地理的なセグメントがあり、東京の店が北海道の店と比較されることはありません。
日本中のお客さんに売れるインターネットは逆に日本中の店と競争することになる事実を意外と忘れてしまっているヒトがいます。
で、ダメなヒト(ちょっと乱暴な言い方ですが、あえて・・)はこう考えます。
「あ~あ。インターネットなんて所詮価格なんだ。私のサービス精神なんてわかってくれないからインターネットには向かないな・・」
「ウチのものはイイモノなんだよ!実店舗ではみんな喜んでくれてる。ネットはダメだ」
そうじゃないですよね。全部自分のせいなんです。各論的にはいろいろな要素があるとは思いますが、本質的には
価格で負けるのは他の優位点がないから。
あると思っているのは店長だけでお客さんにとってはイミのないことだから。
イイモノだと思っているのも店長だけで、お客さんはそうは思っていないから。
またはまったくお客さんに良さが伝わっていないから
です。実店舗だろうがネットだろうが「いいもの」「安く」「良いサービスで」という基本は変わりません。
さて、では自分の店(というか会社)を改めて見直してください。
商品力はどうですか?他と比較して品質が良いなど優位点がありますか?
プロパー品などを扱っている場合、価格優位性はありますか?
販売品目数はどうですか?
誤解しないでくださいね。これが全部「最高!」なんてお店はありません!
そういうお店の方、こっそり教えてください。オカネかき集めて投資します(*^^)
ようは自分の売っているものの「位置づけ」を把握して欲しいんです。

100万円絶対突破講座 第5章

では、この章からは実際にどういう風に戦略立案を進めていくのが効率的か、カンタンにご紹介していきましょう。
戦略立案というのはなかなかムズカシイもので、そうホイホイ出来上がるのではありません。戦略を元に戦術を立案し、それを実行していくわけですから、こいつを間違えると、のちのち面倒なことになりますから、慎重にやる必要があります。
さて、では具体的にはどう進めていけばいいでしょうか?
問題点と機会点の分析
まずは、前章までのポイントなどを踏まえて自店舗の問題点と機会点を書き出して、分析します。戦略立案の前段階の資料作りみたいなもんです。ですので、この段階で重要なのは「自分の会社やお店の事情を一切斟酌しない」ということです。
店長は自分のお店や会社のいろいろな事情や、しがらみなどが骨身に染みてわかっています。その為、その事情が「原因」となっている「問題点」を問題点として認識しない傾向があります。
しかしお客様にとってはお店の事情などは知ったことではありません。自分にとって都合のいい店で買い物をします。この例は非常に多く見られるもので、失敗のもっとも多い原因です。
しかしまた、逆の例も多いのです。自分では何年も何十年もやってきた商売だから当たり前、と思っていても実はものすごい強みが隠されていることがあります。
インターネットショップに参入しようかどうしようか、というご相談を受ける機会が非常に多いのですが、私から見ると「なんで二の足を踏むのかわからない」ぐらいの強みをもっていらっしゃるところも大変多いですね。
とは言ってもカンタンではないでしょう。私はもともと「サラリーマン店長」というものを長くやっていたため、ある意味では冷めた目で自分の店を見るクセがついているのですが、ご自分で会社を立ち上げて長い間苦労して育ててらした方などは、大変な愛着もプライドもありますでしょうから、急に冷静に分析せい、と言われてもなかなかウマクいきません。
ですので最初のうちは第三者に多くインタビューをしてみるのも手です。訊く相手は「身内」とかはダメですよ~。遠慮無く言ってくれる人じゃないとあんまり効果ない、というか変に遠慮がある回答をもらってしまうと「ヤッパリおれの考えは間違ってないや!」という超逆効果になる可能性もありますんで・・
さて、もうひとつのヒントですが、比較的 問題点と機会点は表裏一体の関係にある ことが多いのも、知っておくと便利です。
たとえば私が店舗立ち上げ時の「仕入れソースも、なんも無い!」という問題点は「業界のしがらみがない」という機会点にもなります。
「会社つくったばっかしでカネ無いし基盤も信用も無い」という問題点だって、裏を返せば「ツブれても、もともとで失うものはあんまり無い」という機会点になります。
ん?機会点というよりなかばヤケクソ?(*^^)v

100万円絶対突破講座 第6章

戦略立案時の注意点
前章で、問題点と機会点を記載する際には会社やお店の事情を斟酌してはいけないと書きましたが、立案段階で
「問題点、機会点から導き出される方向」
「自社のリソースとの兼ね合い」
「競合他社との比較や市場の動向」
といったものを合わせ考えて戦略決定に向かって煮詰めていきます。
これまでの作業が正しく行われていれば、「問題点と機会点の分析」から導き出される戦略の結論がユーザーにとっては、もっともメリットのあるものになっているはずです。
とはいえ「そんなカネはねぇ」とか「仕入れに問題がある」とか、いろいろな事情があります。それに照らし合わせて実際に可能な戦略を決めるわけです。
しかし・・
今もし売れてないとしたら、今と同じ戦略が結論になるはずはありません。もし現在の店舗運営とあまり変わらない戦略に落ち着きそうになったら、もう一度問題点と機会点の分析に戻ってください。
前の章に書いたように「売れるには売れる、売れないには売れない」理由があります。今売れてない、ということは今やっていることが間違っている、という審判をユーザーがしているわけです。
辛い作業かもしれませんが、ここががんばりどころです。
最後に戦略立案の鉄則を・・
 ・絶対に売れる!と思える戦略であること、少なくとも自分自身はそう思えるものであること
   売れれば良いなぁ~とか、売れるかなぁ~というのではダメです
 ・必ず他社との比較の上のものであること
   結局は競合他社に比べて勝っているかどうか、でセールスは決まります
 ・達成可能であること
   達成できるかどうか不明なものは戦略とは呼ばず夢と言います
もうひとつさらにしつこく・・
唯一絶対の戦略、強みなんて普通ありません
これがあるのは「特許がある」とか「絶対的なブランド力がある」とかの場合に限られます。だいたいはあそこで10点負けて、ここで10点負けて、ここで15点勝って、こいつで8点勝って、合計で3点勝てるぞ~みたいな結論に落ち着くものです。焦らず冷静にやりましょう!