WEBマーケティングの考察、その1

先ごろ発表された統計でも、ECは相変わらず堅調な伸びをしてしていますね。
BtoBの市場も広告関連以外は増加基調です。

ですが、個々の店舗さんでは苦しい状況が続いていると感じているかたがほとんどでしょう。

ECも本格的にユーザーに浸透するようになって10年近くになります。

その間市場も大きな伸びを示しましたが、出店数の増加も凄まじく、競合は激化しています。
景気もどん底で、消費者はの選別眼は厳しくなっています。
「欲しいか欲しくないか」というよりも「どれならガマンできるか」「どれは不要か」という消去法に近い選別になっており、過去の法則がなかなかあてはまらない状況ともいえるでしょう。

さて、WEBマーケティングというと、まず目に見える部分ばかりが取り上げられる傾向にありますが、特にECの場合「小売店」としてのコンセプトが明確になっているか?競争力があるか?ということをまず考えなければなりません。

実は今日、近所の個人経営の薬局が、トイレットペーパーの安売りをしていました。
非常に小さい店で、普段はまず客はいません。
典型的な「昭和」の商店という店です。

普段、まず人影を見ない店に長い列ができていましたので、私も何事かと見に行ったのですが、本日限りのタイムセールで新聞チラシを持参してきた人は6ロールのトイレットペーパーが99円で買えます。
ちなみに、大体スーパーなどでは250円前後で販売されている商品です。

この店の近くには同様の薬局が2店舗あり、さらにスーパー、コンビニ3店舗が同一商圏にあるという立地です。

見ていると例外なく、お客はトイレットペーパーのみを買っていきます。
チェリーピッカー大集合という感じですが、当然といえば当然です。
この店で他の商品を購入する合理的理由はなにも無いからです。

こういう店で目玉商品で集客するのはビジネスとしてはなんの意味も持ちません。

品数でも勝てない、価格でも勝てない、品揃えの妙があるわけでもない。

結局99円のトイレットペーパーで利が出ない限り、このセールの意味は無いような店です。

実は、ECにおいても同様のストアが非常に多いのです。
モール出店している店の8割以上が、このようなストアといっても過言ではありません。

どのようにサイトを構成するか?
画像はどうする?
説明文は?SEOは?

といった以前に「小売業として成立するのかどうか」という部分が曖昧になっています。

例えば、家電を販売していたとします。ECでも実店舗でも良いです。

品揃えもそこそこ。

価格は定価ではないが大手量販を下回れない。

決済や配送などは他のモール店舗と同じ。

・・・売れるわけがありません。

どんなに画像が綺麗でも、説明文が丁寧でも、です。

例えば、上記の家電のような型番商材は比較検討が容易ですので、価格優位性が無いと、販売は非常に難しくなります。

商材ごとにポイントは異なりますが、まず小売店として他店に対する優位性をどう築くか?
このポイントを曖昧なままにしては他のマーケティングはほとんど意味をなしません。

極端な話をしますが、もの凄い広告費をかけてモールのトップページで宣伝をし、集客し、
期間限定プロモだの、リスティングだのを片っ端からやり、SEOも業者に依頼して数百万かけてチューニングしてあったとします。
さて、売っている商品が動かないパソコン、とか、穴の開いた鍋だったら売れますか?

ストアコンセプトが曖昧で、全部「そこそこ」の商材を扱っているというのは、壊れたパソコンほど酷くはないのですが、集客云々以前だ、ということになるのです。

マーケティングとはアドバタイジングやプロモーションとは異なります。
マーケティング活動の第一歩であり、もっとも重要なことはまずストアのコンセプトの確立です。

(続く)

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